• Quais pontos descaracterizam a Representação comercial e formam o vínculo trabalhista – e o que fazer para evitar?

A representação comercial é uma maneira muito interessante da empresa abrir novos mercados e buscar aproximar-se mais de seus clientes, atuais e potenciais. Nela, ao invés de um trabalhador contratado, há a atuação de um colaborador especializado: o representante comercial.

É essencial, porém, que o empresário permaneça atento, pois o desvio de algumas funções e características da relação no dia-a-dia com o representante comercial pode fazer nascer o vínculo trabalhista, com todos os seus consectários legais, modificando a primeira intenção quando da contratação, o que pode significar surpresas financeiras e reclamações perante a Justiça do Trabalho. Nesse sentido, destacam-se pontos importantíssimos:

Contrato escrito. A existência de um contrato escrito é primordial para demonstrar que a intenção das partes é, e sempre foi, a de uma relação de representação comercial. Iniciar a relação de representação sem a devida contratação deixa as portas abertas para a configuração de uma relação de trabalho, que trará consigo situação ainda mais delicada, devido à ausência de qualquer registro.

Autonomia. O representante comercial deve exercer suas atividades com liberdade e autonomia. A empresa pode cobrar, periodicamente, uma prestação de contas do representante, avaliando a qualidade de seu trabalho e a quantidade de vendas realizadas com o passar do tempo. Pode, ainda, exigir que o representante se porte de acordo às normas e políticas internas da empresa quanto à divulgação dos produtos, por exemplo. Não pode, contudo, exercer controle sobre o modo como o representante exerce suas atividades diárias, seu itinerário, horário de trabalho, etc. Controlar esses aspectos significa colocar o representante em situação de subordinação, característica, essa, das relações típicas de trabalho, e ausente na representação comercial.

Custos da atividade. A atividade de representação comercial trará, no dia-a-dia, custos para o representante, especialmente com deslocamento, telefonemas, etc. Tais custos, pressupõe-se, fazem parte da natureza da atividade, e estão englobados no preço que se determina para a remuneração do representante, geralmente fixada em percentual sobre os produtos vendidos. Os custos dessa atividade devem, via de regra, ser suportados pelo representante, que é autônomo em suas tarefas. Quando suportados pelo empresário, o ideal é que se proceda à prestação de contas sobre tais gastos, pois uma “ajuda de custos” em valor fixo, sem comprovação, geralmente é entendida como remuneração, o que contribui para a caracterização da relação de trabalho.

Pessoa jurídica. Apesar de não ser imprescindível, o ideal é que o representante constitua uma pessoa jurídica, por meio da qual exerça suas atividades. Assim, reafirma-se o caráter empresarial, e não trabalhista, do vínculo.

Registro no Conselho. Os representantes – e suas empresas constituídas – devem obrigatoriamente (art. 2º da Lei n. 4.886/65) estar registrados nos Conselhos Regionais de Representação Comercial, dos locais onde atuem. O exercício de representação sem registro, além de ilegal, aumenta as chances de existência de vinculação trabalhista com a empresa.

Pagamentos. É aconselhável às empresas que sempre condicionem as comissões do representante aos resultados de suas vendas, evitando-se pagamentos mensais fixos e/ou ajudas de custo. A Lei de Representação permite, ainda, a vinculação da remuneração do representante ao efetivo pagamento realizado pelo comprador (art. 32). O que é proibido é a responsabilização pessoal do representante, perante a empresa representada, por eventual inadimplência do comprador – a chamada cláusula del credere (art. 43). Assim, dizer que o Representante é responsável pela inadimplência é um abuso, mas, condicionar o pagamento da sua comissão ao efetivo pagamento, é perfeitamente viável. Não faria sentido, por exemplo, obrigar a empresa representada a pagar uma comissão por valor que ela sequer recebeu.

Nesse sentido, é ideal que o empresário dedique bastante atenção, na fase das tratativas, à precificação da comissão a ser pactuada com o representante. Tal precificação ganha ainda mais importância diante da proibição, pela Lei da Representação, da diminuição da remuneração que o representante vem auferindo nos últimos seis meses, ainda que o representante concorde com tal alteração (art. 32, § 7º).

O ideal é que empresas e representantes sempre busquem assistência jurídica especializada, a fim de obter o máximo das vantagens que essa modalidade contratual propicia a ambas as partes, com segurança e o mínimo de incômodos.